Недавно после наводки Netpeak прочел книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Она считается одним из лучших пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту по мнению многих спецов. Книга весьма полезная и проливает свет на многие интересные проблемы психологии. Сам я весьма люблю психологию и уважаю её как науку, поэтому «Психология влияния» пришлась как нельзя кстати.
Всё начинается увлекательно с того, что автор заявляет, что многие из нас имеют определенные механизмы, паттерны, наборы действий, которые не требуют осмысления. Что-то вроде, встал утром, почистил зубы, умылся, сходил в туалет. Те действия, которые мы часто повторяем и не задумываемся о том, как это делаем. Причем, часто мы готовы платить деньги другим, чтоб они решали наши проблемы и не загружали наш мозг, который и без того перегружен бесконечными потоками информации из окружающей среды.
Так же Роберт Чалдини говорит о том, что есть механизмы запуска паттернов- триггеры. События, которые вызывают у человека запуск автоматических механизмов поведения (паттернов). Дальше автор «Психологии влияния» рассказывает о том, какие же триггеры используют «мастера уступчивости», чтоб запустить у нас определенные паттерны и заставить нас невольно делать то, чего они хотят.
Набор стереотипов довольно широк, но основные из них присущи любому вполне нормальному человеку.
Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»
В соответствии с этим принципом человек старается отплатить другому человеку за то, что он для него сделал. Принцип настолько глубоко сидит в сознании, что многие не в силах ему противостоять, даже если обстоятельства заставляют действовать в ущерб себе.
Как пользоваться:
— Бесплатные пробники не совсем бесплатные. Взяв что-то от кого-то, мы пытаемся отблагодарить этого человека и чаще покупаем товар.
— Оказание услуги кому-то, даже если он того не просил. Человек становится должным и стремиться «вернуть долг».
— Методика «отказ-затем-отступление». Начать с большего, переходить к меньшему. «Я напишу вам текст за 150 баксов. Но 150- это много?- Но вы же понимаете, что я буду делать это качественно, и так уж и быть, напишу за 120.- Хорошо. Согласен. Хотя исполнитель был готов и за 100 написать.
Играет принцип контраста.
Чалдини в «Психологии влияния» приводит эксперимент с тремя ведрами. В одном ведре была очень холодная вода, в третьем- очень горячая, во втором, посередине- вода комнатной температуры. Если одну руку опустить в ведро с холодной водой, вторую руку- с горячей, а потом обе руки окунуть в воду комнатной температуры, то восприятие воды обеими руками будет разным. Наша психология действует по тому же принципу. Начинать нужно с жесткого, с дорогого, чтоб потом легче продать менее дешевое. В магазине с костюмами, человеку, купившему дорогой костюм, гораздо легче продать рубашку и галстук к костюму, чем начать обрабатывать покупателя уговорами о покупке галстука.
Обязательство и последовательность.
Так называется одна из глав книги Роберта Чалдини о психологии. Благодаря ней я лишний раз убедился, что все люди хотят быть, казаться вернее, последовательными и выполняющими свои обещания. На этих «струнках» можно умело играть. Взяв небольшое обещание с клиента, можно манипулировать им на основании этого обещания. «Ну Вы же держите своё слово?! Помните Вы нам обещали. что…» Кстати, решения о даже неправильных обязательства, ошибочных, весьма непросто потом сменить…
Социальное доказательство и власть авторитетов
Нам нужен толчок. Мнение со стороны. «Все так делают! и Я буду». Дом, машина, жена, двое детей- это счастье. Ведь у всех так! Даже у (тут подставляем любое известное имя) тоже так! Нам важно мнение людей. Мнение толпы. А еще лучше когда это мнение авторитета, спеца своего дела, уважаемого человека. Проводился эксперимент, когда в больницу звонил человек, представлялся врачом, авторитетным в этой больнице и велел дать одному из пациентов двойную дозу наркотического препарата. В абсолютном большинстве медсестры не раздумывая, исполняли просьбу… Подумайте об этом перед походом в больницу… Мы находимся под властью авторитетов, которые диктуют как нам жить…
Часто это конечно весьма хорошо работает и не заставляет лишний раз нагружать свой мозг. А еще чаще экономит драгоценное время, которое весьма важно в экстренных случаях. Еще про одни принцип, который расписан в книге Чалдини. Лучше конечно прочитать её онлайн хотя бы или скачать где-то. Потому что отзыв о книге, это не сама книга.
Принцип дефицита.
Один дилер торговал машинами. Он назначал все осмотры авто потенциальным покупателям в одно и тоже время. Тот кто приходил первым даже если вертел нос и сомневался, начинал думать «быстрее» о покупке под натиском второго покупателя. Дух соперничества «Как же он купит этот автомобиль? Я же пришел первый!» Если первый клиент «отваливался» то приходил третий и ситуация усугублялась…
Это если говорить о принципе дефицита примером из книги Чалдини… Но не всё так плохо! Автор даёт классные рекомендации, как избежать манипулирования и как бороться с «мастерами уступчивости». Советую прочесть книгу абсолютно всем! 🙂